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產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案之渠道策劃
作者：范志峰 日期：2011-7-15 字體：[大] [中] [小]
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每個(gè)產(chǎn)品都需要對(duì)銷售渠道進(jìn)行分析、策劃，銷售渠道可以打破傳統(tǒng)。只要可以把產(chǎn)品賣出去，在什么地方賣有什么關(guān)系呢？電子產(chǎn)品難道就一定要到商超上賣嗎？音響制品也不一定就需要到書店賣，賣產(chǎn)品的渠道可以另類。
早在2005年，范志峰策劃過一個(gè)泡騰鈣片，就是采用另類的銷售渠道賣產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)因?yàn)榭蛻糍Y金的問題，如果進(jìn)入廣州十幾個(gè)連鎖藥店，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)就是一筆不小的費(fèi)用。于是根據(jù)產(chǎn)品的神奇、人群、消費(fèi)理念、功效選擇在咖啡廳賣鈣片。
泡騰鈣的另類渠道推廣策略給我們的啟發(fā)是：產(chǎn)品不要局限在一個(gè)地方銷售，在藥店不能占一席之地，但在別的渠道你可能就是老大；只要有合適的、好的場(chǎng)地，就可以創(chuàng)新渠道通路，通過挖掘產(chǎn)品潛在的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，給產(chǎn)品一個(gè)更大的生存空間。
有很多成功的案例就是在另類的銷售渠道取得成功的
好記星啟動(dòng)的時(shí)期在報(bào)紙上、書店里賣，為什么這樣搭配賣，報(bào)紙直接賣產(chǎn)品，只要報(bào)紙廣告策劃的好，當(dāng)天可以把報(bào)紙的廣告費(fèi)和產(chǎn)品的成本賺回來，那么，在書店，又是一個(gè)沒有任何競(jìng)爭(zhēng)的渠道，只要去書店找好記星的客戶，都是想買的，那里賣的產(chǎn)品，是純利潤(rùn)了；
樂無煙鍋遠(yuǎn)離商超到電視上賣，無煙鍋?zhàn)畲蟮纳衿嬷幘褪恰盁o油煙”，通過電視購(gòu)物的方式把炒菜無油煙的過程展示給客戶看，看了就心動(dòng)，心動(dòng)就訂購(gòu)；
威貓電子驅(qū)鼠器遠(yuǎn)離商超到藥店賣，威貓的策劃手法采用的是醫(yī)藥保健品方式。在啟動(dòng)的時(shí)期正好又是禽流感，于是對(duì)老鼠帶來的危害進(jìn)行恐嚇，用報(bào)紙整版的宣傳，銷售的渠道定在藥店，在報(bào)紙廣告的下面把銷售藥店的店名和地址打上，客戶可以電話直接訂購(gòu)，也可以到指定的藥店直接購(gòu)買，而且藥店沒有電子產(chǎn)品，沒有直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
VCD光盤的單詞不用記不在書店到電視上賣，采用先印刷宣傳單，然后公關(guān)教研室，利用教研室發(fā)紅頭文件給校長(zhǎng)，校長(zhǎng)讓班主任把收看節(jié)目的通知由學(xué)生帶給家長(zhǎng)，請(qǐng)家長(zhǎng)指定時(shí)間、指定頻道觀看電視節(jié)目。家長(zhǎng)看到通知，以為是學(xué)校讓家長(zhǎng)必須看的學(xué)習(xí)欄目，等電視專題片播放完后，很多家長(zhǎng)會(huì)以為是學(xué)校要求每個(gè)學(xué)生必須要賣一套。這種銷售方法只能用一次，第二次幾乎沒效，但用一次足夠了，每播放一次，少到幾百套產(chǎn)品，多的可以賣到2000套產(chǎn)品，598元/套，利潤(rùn)很可觀；
范志峰策劃的天價(jià)培訓(xùn)班開大型學(xué)習(xí)會(huì)銷售課程，天價(jià)培訓(xùn)班采用的大型會(huì)議營(yíng)銷的手法銷售課程。先利用報(bào)紙進(jìn)行宣傳出售會(huì)議的門票，家長(zhǎng)定票后參加學(xué)習(xí)會(huì)，學(xué)習(xí)會(huì)當(dāng)中有老師展示、學(xué)生展示、早期在學(xué)習(xí)會(huì)結(jié)束時(shí)采用考試的方式進(jìn)行迫切營(yíng)銷。這種營(yíng)銷方式可搜鎖本人文章：“破譯天價(jià)培訓(xùn)班營(yíng)銷內(nèi)幕”
另外，如煙電子煙同樣在電視上賣、聚成培訓(xùn)電話賣課程、征途在包裝網(wǎng)吧賣游戲卡、御米油（罌僳籽油）通過雜志、報(bào)紙團(tuán)購(gòu)賣產(chǎn)品。
范志峰：中國(guó)策劃學(xué)院客座教授、著名營(yíng)銷策劃專家、蜥蜴團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)官親傳弟子，10年?duì)I銷策劃經(jīng)驗(yàn)，精通報(bào)紙10大寫法、電視購(gòu)物108策略、招商三大技巧，最為擅長(zhǎng)用醫(yī)藥保健手法武裝傳統(tǒng)行業(yè)。有營(yíng)銷專欄。聯(lián)系方式：13825052505 QQ：22418955 營(yíng)銷博客：http://blog.sina.com.cn/fanzhifeng